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전세계 인구의 2/3을 차지하는 저소득층에 대한 편견 및 그들을 대상으로 하는 시장에 대한 경영 서적이다.
최근 내가 몸 담은 프로젝트와 관련이 있어 구글 검색 중 찾은 책이다. e북으로는 출시되지 않아 사내 서점에서 빌려보았다. (참고로, 영어 원문은 구글 플레이에서 찾을 수 있다)
저자인 프라할라드 교수는 저소득층을 'The Bottom Of Pyramid(BOP)' 즉 사회 피라미드 구조의 바닥에 있는 군으로 표현한다. 그는 저소득층을 대상으로는 자본주의 시장에 없다는 기존 편견에 도전하며, 저소득층 시장이 존재하며 이 시장을 개척하기 위해서는 혁신이 필요함을 주장한다. 그의 이러한 주장은 최근 빌 게이츠가 발표한 '자본주의 3.0'과 밀접한 관련이 있다. 자본주의는 상대적으로 소외당한 저소득층에게 유의미한 가치를 주어야 지속 발전할 수 있다. 저소득층 또는 소외 계층을 자본주의 프레임 밖에 두고는 자본주의 진화는 불가능하다.
e북이 아니라 메모하기가 쉽지는 않았지만, 기억에 남는 문장들은 아래와 같다
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선행을 통해 경제적 이윤을 창출하는 것은 가능하다
저소득층 시장은 기존의 생각과 행동 방식의 변화를 요구한다. 이것이 그들의 가장 큰 매력임과 동시에 도전 과제일 수 있다. 우리가 편견을 버리지 않는 한 이러한 기회는 보이지 않거나 '그다지 매력적이지 않게' 남아 있을 것이다.
다국적 기업들과 대기업들은 저소득층의 특성과 요구 사항들을 깊이 이해한 후에 이러한 요구 사항에 적합한 사업 모델과 경영 프로세스들을 설계해 나가야 한다.
셋째, 저소득층에는 잠재적인 리더가 많다. 기회가 주어진다면 그들은 자발적으로 투명하고 눈에 보이는 시스템을 시작할 것이다.
여성은 저소득층 시장 개발 과정 전체의 중심이다. 그들은 또한 사회 변화의 주도적인 위치에 있으며, 사회 변혁의 선두 주자들이다.
첫째, 저축하는 법을 배워라. 둘째, 당신이 저축했던 것을 빌려 주는 법을 배워라. 셋째, 책임감있게 벌리는 방법을 배워라.
수많은 저소득층 소비자의 삶을 향상시키기 위한 시도가 생각보다 적은 것은 그 주체가 시민 사회 조직과 신생 기업들이기 때문이다. 이들의 영향력에는 한계가 있다. 지역에 한정된 사업 영역을 가지고 있다는 것이다. 전 지구적으로, 즉 지역적으로 확장시킬 수 잇는 자원과 경영 관리 역량을 가지고 있지 못하다.
프로젝트들은 중요한 정보를 제대로 전달하기 위한 방법론보다는 네트워크 설계와 컴퓨터 설치하기 등의 연결 가능성과 통신 기기에 지나치게 초점을 맞춘다. 기계나 정보 네트워크에 훨씬 더 큰 주안점을 둘 뿐 사람에 대한 생각과 인간 간 네트워크에는 역점을 두지 않고 있다.
기술만 가지고는 실패할 수밖에 없다. 변화 관리와 역량 구축이 결국 핵심이다.
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이 책에서 우수 사례로 나온 기업(브라질,인도,미국 등)들은 아래와 같다.
중국, 인도, 브라질, 인도네시아 등과 같이 큰 규모의 인구와 넓은 땅을 보유하고 있지 않은 한국에서 태어난 나로서 저소득층 시장을 이해하는 데에 한계가 있다. 그들의 문화, 삶의 방식, 관습을 모르는데 과연 그 시장을 공략할 수 있을까?
이 책은 대부분 인도 사례를 담고 있는데 인도 피가 몸 안에 흐르는 인도 기업들이 혁신의 주체였다. 좁은 땅덩어리에 옹기종기 사는 한국인 입장에서 그들의 니즈를 충족시킬 수 있는 사업 모델 개발이 가능할까? 한국인 특유의 '박리다매' 전략은 일부 통하겠지만 Global-Level로 Scale-up할 수 있을지는 확실치 않다.
예전에 HCI(Human-Centered Innovation)이라고 우리 삶에 대한 세밀한 관찰을 통해 혁신적인 상품 및 서비스 개발이 가능한 기법이 유행한 적이 있다. 그 중심에는 미국기업 IDEO가 있었으며, 우리 나라의 수많은 대기업이 벤치마킹하려고 노력한 것으로 기억한다. 이 HCI 기법은 오히려 저소득층 시장을 공략하는데 유용할 것이라는 생각이 든다.
내가 최근에 고민하고 있는 '따뜻한 IT' 개념을 구체적인 사업 모델로 그릴 수 있는 기회라고 생각한다. IT기술이 부정적인 효과(게임 중독, 성폭력물, SNS중독 등)를 가져왔지만 이제는 우리 인간 삶에 실질적인 도움이 되어야 한다고 생각하고 있다. 'How'에 대한 실마리를 이번 프로젝트를 통해 조금이나마 풀고 싶다.
무언가 내 머리 속에 엉킨 것을 풀려고 손에 집은 책이었는데, 읽고 난 후에도 내 머리는 아직 엉켜있다. 그만큼 어려운 고민이며 프로젝트임이 분명하다. 단지 이러한 사고의 과정을 즐기는 수밖에 없다.
결과물에 대한 고민보다는 소소한 과정을 즐기는 지혜를 잊지 말자.
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